“我的神奇在于我的平凡。”周亮这样评价自己。

福田与戴姆勒长达5年的合资之路终于修成正果。8月7日,福田汽车与戴姆勒公司在京签订了合作意向书,双方将以50:50的对等出资形式在中国成立一家中重卡合资公司。奔驰将导入中重卡技术及重型发动机,今后新合资公司将生产福田欧曼品牌重卡,并纳入奔驰全球商用车品牌体系,借用奔驰全球网络开拓海外市场。

当周亮一度在汽车业内人士的眼际范围内消失的时候,没有人想到他是去了意大利培训,更没有人会想到,等他再次回国的时候,他已经作为意方代表成为了南京依维柯汽车有限公司的总经理。而此时,菲亚特与南汽的恩怨还未完全了结。在一个敏感的时候坐到了一个敏感的位置上,周亮想不“神”都不行。

戴姆勒现金出资

乘用车合资项目和常州客车合资项目的失败,让菲亚特看到了“适应中国国情”的重要性,而与南汽乘用车项目的失败,则让菲亚特集团绝对不允许在中国商用车市场有任何闪失。因此,让意大利人聊以自慰的南京依维柯项目在菲亚特的中国战略中无疑占据着相当重要的位置。此外,与上汽共同联手重组红岩,更让依维柯在重型车领域有了一片施展的空间,下一步,商用车资源的整合将是成败的关键,谁能承担这一大任?熟知中国国情、中国市场又在商用车领域有着突出业绩的周亮变成了不二人选。

目前,双方合作意向已上报国家相关部门,等待审批,预计未来一到两个月签署正式合资协议。据悉,此次福田将以围绕欧曼重卡的全部资产,包括厂房,设备等出资,而戴姆勒则将以现金出资,总投资额暂不便透露,不过福田相关人士表示,仅福田的出资额就至少在20亿元以上。同时,为进一步加强双方的战略合作,戴姆勒还被允许今后向福田进行战略投资。

周亮为众人熟知,缘于欧曼重卡。而在欧曼最出名的,是他的“渔圹理论”。所谓的“渔圹理论”,就是把复杂的营销系统工程进行浅析化,让人好记易懂。周亮把全国的汽车市场和潜在市场比喻为一张养鱼的圹,把他的销售人员比喻为渔翁。

戴姆勒东北亚董事长兼首席执行官华立新(UlrichWalker)表示:“戴姆勒在高端载重车市场的技术、规模和领先地位,与福田在中国的广泛分销网络以及在经济型载重车市场的领先地位,将形成有效互补。无论在国内还是国际市场,新的合资公司在增长、盈利能力和规模方面都处于有利地位。”

一位曾经跟随周亮的欧曼重卡销售人员回忆,周亮当时提出这个理论的开场白是这样说的:“我们不要学姜太公钓鱼愿者上钩,我们要做到不愿者也上钩!我们要把渔圹的鱼钓起来,首先,我们要知道渔圹有什么鱼,这种鱼的习性,这种鱼喜欢的渔饼,这种鱼的水深等等,不掌握这些数据你就无法把鱼钓上来。为了弄清这些数字,我们就要对渔圹进行分析,进行科学的诊断,这就等于我们对汽车的现有市场和潜在市场进行深度分析一样,我们不能被市场的表面现象所迷惑和误导。”

用奔驰技术提升欧曼品牌

周亮告诫当时所有在场的人:时间不等人,我们不能失败也不能尝试。他让所有的销售人员明白一个道理,不要被市场的假象误导。姜太公的愿者上钩理论不适宜现时的全球经济一体化,销售人员应该做到有的放矢,对任何事物都应胸有成竹,通过娴熟的操控市场能力来达到“不愿者也上钩了”,用这一逆向的营销思维,来攻略新生市场。

按照合作意向,今后合资公司的中重卡产品将仅使用福田欧曼品牌进行经销,并配备戴姆勒的MBOM457发动机,在产品上将标注“梅赛德斯-奔驰动力”。

就是这一看起来平凡的渔圹理论,把欧曼的营销工作推到了巅峰,走到了我国重卡的前沿,在知名度和网络都比不上解放和东风的前提下,在汽车行业走势低迷的2004年,在卡车竞争满城风雨、各路品牌兵临城下之时,欧曼却创造了经销商交了全款排队等车的神话。

尽管此次奔驰的品牌重卡并未按原计划导入合资公司生产,但双品牌战略在全球市场范围内得到了体现。福田汽车相关人士表示,今后,欧曼将作为戴姆勒商用车的一个子品牌,在全球市场,戴姆勒主攻中高端重卡市场,欧曼作为低端中重卡产品将定位于二级大众市场和一级小众市场,从而提高双方在全球中低档中重卡市场的竞争力。

国内市场卖火了,周亮被调到福田海外事业部。在掌管海外事业部的2年时间里,他将福田汽车变成自主品牌商用车出口的老大。

今后,合资公司内将投产戴姆勒的排量为12升的MBOM457重卡发动机,排放标准达到欧V要求,初步计划每年销售45000台。目前,欧曼工厂的年产能为10万辆,合资公司成立之后产能将进一步扩充。在产品方面,目前福田的欧曼重卡为第二代和第三代重卡,不过第四代重卡已在研发之中,未来即将在新公司投产。

有人说,周亮是奇兵,用好了,就可以一招制胜。如今周亮的使命是推动菲亚特在中国的商用车战略布局的完成,面对新的挑战,周亮会使出怎样的招数?人们不得而知,但是有一点很明显,那就是周亮不会放过每一个机会。

据悉,合资公司将设立能单独开发面向中国和其他市场的中重卡研发中心,戴姆勒将提供技术和专家支持,实施新的质量体系,提高欧曼重卡的可靠性和安全性,并对引进的戴姆勒零部件进行适应性改进。

双方将联手在海外设厂

与戴姆勒的合资,将使得福田在保持轻卡行业国内领先地位的基础上,迅速提高在中重卡领域的市场份额,也将使得欧曼品牌加速进军全球市场。

事实上,目前国内主要的重卡厂商均与国外商用车巨头进行合作,竞争日益激烈,如陕汽有德国欧曼公司的帮助、红岩有依维柯依靠、重汽有沃尔沃合作、东风与沃尔沃的合作谈判也取得阶段性成果。而福田与戴姆勒的合作将打破国内汽车合资的惯例。今后,合资公司将成为双方全球合作的运营中心,而非仅是生产工厂,将具备管理决策、研发、生产、供应链管理、营销管理等诸多功能。

福田相关人士透露,在海外市场方面,福田将和戴姆勒联手在海外设厂,生产欧曼重卡,并通过奔驰的全球商用车网络来销售。按照计划,双方将在中国合资公司成立两年左右时,在俄罗斯设立合资公司,三年后和五年后分别在南亚和中南美洲设立合资公司。

而在国内,福田将对现有欧曼重卡销售进行升级改善,使其具备销售和维修配备奔驰发动机的欧曼重卡的能力。

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